Jak sprzedawać?

Jak rozmawiać?

Oto przykład krótkiego, ale treściwego wprowadzenia do rozmowy z klientem, tworzącego atmosferę powagi i istotności przekazywanych treści: „Witaj, Piotrze. Jestem niezwykle podekscytowany naszą dzisiejszą rozmową. Szanuję Twój cenny czas, ja sam mam kolejne spotkanie za 30 minut. Myślę, ze to sporo czasu, aby móc zrealizować wszystko to, czego potrzebujemy, przejdźmy zatem do rzeczy. Porozmawiajmy o wszelkich Twoich zastrzeżeniach, pytaniach, tak, aby móc poprowadzić sprawę dalej.”

Zalety krótkich i treściwych rozmów biznesowych

Poprzez zaznaczenie jasno określonego limitu czasowego na początku rozmowy, pokazujesz odbiorcy, że jesteś osobą zajętą. Dlaczego to jest takie ważne? Ponieważ ludzie zrównują pojecie „bycia zajętym” z „byciem osobą ważną i odnoszącą sukcesy”. Krótsze, skoncentrowane rozmowy sprawiają, że konwersacja maksymalnie skupia energię interlokutorów i ma jasno wytyczony kierunek. Wreszcie, tworzą potrzebę pilności, aby sprawy, o których się rozmawia posuwały się naprzód.

Dlaczego handlowcy lubią toczyć długie dysputy?

Kiedy prowadzisz rozmowę bez presji czasu, możesz tworzyć wrażenie, że jesteś osobą słabą, a Twój czas nie ma dla Ciebie żadnej wartości. Mimo to, niektórzy handlowcy chcą angażować się w dłuższą pogawędkę. Dlaczego? Przede wszystkim dlatego, iż wierzą, że jest to bardziej naturalny sposób na prowadzenie rozmowy. Nie łączą ze sobą krótkiej konwersacji z budowaniem trwalszych relacji. Prawda jest natomiast taka, że jeśli umiesz nawiązywać relacje międzyludzkie, nie potrzebujesz do tego wiele czasu, tworzą się one automatycznie i spontanicznie. Wreszcie, skłonność handlowców do długich rozmów wynika z założenia, że im dłużej konwersują z danym klientem, tym szansa na zrealizowanie transakcji jest większa. Nie trzeba dodawać, że wszystkie te przeświadczenia są błędne.

Jak przerwać potok słów klienta?

Niektórzy klienci lubią rozmowy o wszystkim i o niczym. I często natrafiają na takich handlowców, którzy pozwalają im mówić, a raczej opowiadać, wierząc, że taka umiejętność słuchania stworzy nić sympatii i pomoże przypieczętować transakcję. I znowu – nic bardziej mylnego. Przerwanie klientowi jego wywodów i skierowanie konwersacji na właściwe, biznesowe tory – tylko to sprawi, że klient poczuje przed Tobą respekt. Bądź przyjazny, ale stanowczy, przejmuj kontrolę nad rozmową i nadaj jej jasny kierunek. Klient z pewnością to doceni, zwłaszcza jeśli konwersacja dotyczy zaspokojenia jego potrzeb.

Rozwlekłe rozmowy, podczas których poruszane są wszystkie możliwe tematy, oddalają właściwy cel konwersacji, jakim jest sprzedaż. Jeśli nie stworzysz pewnej wartości dla nabywcy, tracisz tak naprawdę swój cenny czas. Bez względu na to, na jakim jesteś poziomie w branżowej hierachii, to w rozmowach handlowych możesz stać się swoim własnym przełożonym.

Jak sprzedawać?