Dwa etapy sprzedaży

W każdej firmie istnieją dwa odrębne etapy w całym procesie sprzedaży – poszukiwanie i realizacja. W pierwszym z nich chodzi o ciągłą naukę i nieustanne eksperymentowanie. Nie odkryłeś jeszcze bowiem przewidywalnego i powtarzalnego modelu sprzedaży, nie rozwinąłeś jeszcze własnej ścieżki w branży. Wciąż szukasz odpowiedzi na na następujące pytania: jak szukać potencjalnych klientów? w jaki sposób tworzyć klasyfikację klientów? jaki jest czas pomiędzy początkiem współpracy a sfinalizowaniem transakcji? jakie są koszty pozyskania klienta? jakiego rodzaju przedstawicieli handlowych potrzebujesz? Znając odpowiedzi na większość pytań, masz materiał, na podstawie którego możesz już coś tworzyć i dzięki temu przechodzisz do etapu realizacji sprzedaży. Teraz wystarczy tylko zoptymalizować i scalić pozyskaną wiedzę.

Faza poszukiwań – Twoja wewnątrzna sprawa

Etap poszukiwania sprzedaży musi być zrealizowany po stronie Twojej firmy, to jej i Twoja wewnątrzna sprawa, której nie można zlecić nikomu z zewnątrz. Faza poszukiwań jest kluczowa, dlatego nie może być realizowana przez kogoś obcego. Chcesz przecież zaznaczyć swoją obecność na rynku, chcesz go dobrze poznać, poczuć się na nim pewnie. Faza poszukiwań to istotny fundament, dzięki któremu zrozumiesz branże, w jakiej zacząłeś działać. Częstym błędem popełnianym przez początkujących w branży jest zatrudnianie osoby od sprzedaży, która ma za zadanie wyjść do klienta i prowadzić z nim rozmowy, podczas gdy założyciele czuwają nad tym, w czym czują się dobrzy, czyli tworzeniem wizerunku marki i prowadzeniem spraw firmy. Problem polega na tym, że na początkowym etapie działalności gospodarczej nie ma dobrego zgrania pomiędzy produktem a potrzebami klienta. Zdobywasz zatem wiedzę poprzez pokazywanie im swojego towaru, obserwowanie ich reakcji, zadawanie im pytań, co chcieliby w danym produkcie zmienić, ulepszyć – i na podstawie tych wszystkich sugestii podejmujesz ze swoim zespołem decyzje o tym, jak usprawnić Wasze plany, tak aby były jak najbardziej zgodne z potrzebami odbiorców. Tego nie da się przeprowadzić, gdy bezpośredni kontakt z klientem ma osoba z zewnątrz.

Inaczej jest, gdy znajdujesz się na etapie realizacji celów sprzedażowych, wówczas możesz zlecać sprzedaż osobie z zewnątrz. Wystarczy tylko zatrudnić specjalistę, który będzie wiedzieć, w jaki sposób zrealizować i zoptymalizować model sprzedaży. Do jego stworzenia nie potrzeba kreatywnego myślenia czy ryzykownych eksperymentów, ale dopracowania szczegółów i konsekwentnego ich przestrzegania.

Jak sprzedawać?